• 养殖专家
  • 大病方案
  • 兽药专业
  • 学习进阶
  • 大宗团购
  • 新原料
  • 当前位置 :主页 > 兽药专业 > 技术服务 > 正文
      当前技术服务模式之分析
    作者:bioob  更新日期:2017-04-07 07:04    点击次数:

    当前技术服务模式之分析

    宋梦飞

    天津必佳动物科技药业有限公司

    兽药营销发展到今天,技术服务在其中占据了不小份额。传统营销是营销人员先把货物推销给批发商,二级经销商、兽医站等组织再把货款拿回公司,营销人员主要是建立和协调企业与各级经销商的客户业务关系,而涉及终端客户(即养鸡场,养鸡户、猪场等)的却很少。

    技术服务则是当营销员在某一地区建立营销网络之后,随后跟进的网络维护及其服务,一般都是技术人员固定在一个客户那里蹲点,为其做技术指导,下到鸡场、猪场做诊治服务,看病、卖药尤其是自己公司的药品,即便是技术主任也基本上是在一个地区做固定区域内巡回服务。通过这种借助诊疗技术为用户和终端用户提供服务,进而直接促进自己的产品消化来达到营销目的被称作技术服务营销。这种模式之所以被企业认可并实施,也受到经销商和终端客户的欢迎,是因为有如下几方面特点。

    第一,对于企业而言,技术服务对从业人员的专业性(如应该是畜牧.兽医,检疫、营养等专业)要求很强,非专业出身一般不能做技术服务。他们在下市场之前,企业还要对其进行有针对性的技术、产品等系统培训。一个好的技术人员不仅能给公司带来丰厚的利润,同时又能提高公司的知名度,最直接的利益在于产品能在市场消化.被终端用户所用,产品能实现真正意义上的销售,也会减少退货和积压,而且回款也能保证及时。这是被企业认可并实施的主要原因。

    第二,由于技术服务的加入,为经销商提供了人力和技术支持。从目前情况看,一般是公司出技术人员的工资,经销商管食宿。从表面上看,技术员是公司的员工,在为公司卖药。但同时也是在为经销商搞创收,且经销商还不用承担太多的费用,何乐而不为呢?这也是广大经销商欢迎和支持这种模式的原因。因为即使没有厂家技术员,经销商也得为终端客户做诊疗卖药,何况现在还多个人帮忙!而且一般技术人员对于公司的药品都特别了解,无论从用法用量.疗效、特点还是在合理搭配上,都做得得心应手。从服务的角度看,技术服务人员给终端客户服务好了,把畜禽疾病看好了。终端客户也高兴,经销商也能减少风险损失和经济损失;从经济利益的角度看,药也卖了,企业自己得到了利益,同时也提高了经销商的知名度,各方都能满意。这就是技术人员的重要性和所带来的好处:共赢——企业,经销商,终端客户共赢。

    一般有三类经销商需要技术服务人员。・第一类,本身自己不懂专业,投有专业知识,由于看到兽药行业丰厚的利润,转做兽药经营者。他们资金比较雄厚,但需要技术支持,完全靠公司技术人员来进行产品推广。这类客户如果公司派出好的技术人员很容易上量,而且回款也很及时,一般都是先付货款后发货或货到付款。

    第二类,自己本身是搞专业的,能看病但特别忙,要求我进你公司的产品你就得给我派技术员来帮忙。此时技术员的主要工作是下去送送药、看看门市、为客户打打下手等。这些客户对技术员专业要求不高,但要求技术员要勤快、会办事。他们经销厂家药品较多,产品较杂,一般都是事先谈好一个月给公司保证固定的回款,企业保证固定人员为其服务。

    第三类是大的养殖(场)户,也就是日常说的“鸡头”。他们养了多年鸡,一边养鸡,一边经营药品,养殖经验较丰富但专业知识有限。这些客户一般说话较有影响力,他用了某种药,大家也跟着用,手里有一部分终端客户资源,再加上企业技术员的支持。通常也有不少销量。

    虽然技术服务作为兽药行业一种新的营销模式,被各方所接受,也达到了不错的效果,但同时也暴露了很多问题,主要表现在三个方面。

    第一,技术人员管理混乱,缺乏一个相对满意的管理模式。现在实行这种模式的企业几乎都没有一个太好的管理制度,企业感到苦恼的是投入与回报不成正比,而技术人员抱怨的是自己付出也很多但待遇却不高。一般来讲,做的再好的技术员也没有业务员挣的钱多,有时就造成了技术员的心里不平衡。企业的提成点往往是有限度的,公司给技术员规定有一定的任务,一个固定点一般在8000~15000元之间,完不成技术员基本工资就会下降,而下边客户的环境很差.一般都在乡镇农村,这就造成了企业——技术员——业务员——经销商之间的利益冲突,而企业又很难找到一个很好的方法解决,日积月累就会使技术营销的执行大打折扣。

    上一篇:兽药行业技术服务发展趋势:回归本质
    下一篇:奶牛在用药中应控制使用哪些兽药

  • 中国农业部
  • 中国兽药信息网
  • 中国动物保健品协会
  • 广东温氏食品集团
  • 南方农村报
  • 中国动物保健
  • 梅里亚中国
  • 浙江海翔药业
  • 农业户
  • 兽药人
  • 养殖联盟
  • 畜牧人才联盟
  • Copyright © 2011-2021 兽药专业网Bioob.com 版权所有 转载请注明出处(标明转载来自兽药专业网) 桂ICP备(11002837)号 联系我们(24h在线) 15777573668 QQ:1589961818

    透视隐形眼镜多少钱半永久培训奶茶培训白光隐形眼镜麻辣烫培训