一、进入门槛低，无技术壁垒，产品仿制成风

建立一兽药企业仅需要百于万以上资金，具备资金能力的人大有人在。行业内的人积累资金后投资建厂，相关行业的企业也在投资建设兽药厂，饲料企业如：伟嘉、大北农、挑战、禾丰、六合等。由于国家政策的宽松性，兽药企业通过GMP验收认证并不困难。现在通过验收的企业还在迅速增加。政府职能部门对兽药营销企业的监管不够，营销企业大量存在，众多企业一厂多牌，几个营销人员就可以组成销售公司。因此兽药营销竞争日趋激烈，高返点，大力促销层出不穷，一股风潮之后也迅速凸显出这些手段的苍白性，效果也大打折扣。

一些相对成功的企业也借着这股潮流崛起，尤以山东、河北、河南企业为胜。企业思路灵活，胆子大的赚的真金白银完成资本积累。如：冀中、正大鸿福、征宇、新世纪等。这些企业紧随市场迅速推出新品种：氟苯尼考、黄芪多糖、头孢菌素、PHA、干扰素等，或是借用一些人用药成分。结合其拥有固定客户资源，相对成熟的渠道，这些企业也都取得了不错的业绩。河南企业更加突出，最先推出的低含量原粉，大包装的中药改变了旧有产品的面貌。代加工等形式的存在让河南企业更加无所顾忌，河北、山东等其它省份企业大有象河南企业看风向的趋势。

这种混乱的局面随着国家政策法规及监管力度的加强会有所改观，但混乱无序竞争仍将继续！

二、营销复制

兽药企业的营销复制速度能力更强。有操作能力的企业搞渠道建设，网络下沉，市场细分。实力弱的企业搞促销，高返点。曾有企业开展预付款八万给经销商面包车（2.８万左右）一辆，返点之高令人咋舌。兽药企业促销手段更是五花八门，奖彩电，电脑，新马泰旅游等。这些企业在渠道拓展不力的情况下大力开发现有资源，属过度开采。致使经销商压货过多，不能连续进货，技术人员工资得不到保障，业务人员一走了之的现象时有发生。压货不能调退，质量得不到保障等由此引发的矛盾使经销商与企业关系迅速恶化。促销手段的使用要合理有度，切不可损人一千自损八百，徒劳无益。

较有实力的企业如保吉安，对兽药营销进行了大胆的尝试与探索，其成功与否均给我们提供了不少宝贵经验。兽药厂给经销商派技术员进行技术支持，解决了经销商技术缺陷，使销售渠道大大拓宽，迅速增加了产品销量。尝到了甜头的企业逐渐放弃了省市大代理商，进行人员直销。实力稍弱的企业不能谋求和批发商合作，选择人员直销更为有利。保吉安甚至采取了进一步的探索，网络下沉，市场细化，一个县一个业务员。这种销量的增长是通过人员投入，客户数量的增加获得的。并不是由于产品本身消费量的增加而增长的。客户资源有限性（客户少）养殖风险性（疫病流行）等客观因素使人员投入与产出不成正比。河北其它企业正大鸿福、冀中等也采取了人海战术，在一定市场容量下也取得了产品销量的最大化，同时也遇到了瓶颈性的问题。人力成本上升，负担太大，效率低下，企业销量进一步上升困难很大。这些企业进入一种规模取胜时期，但是，也没有日化消费品上亿元的规模。

反观中国市场的营销风云，也是硝烟弥漫。每一行业都在经历萌芽期、高速成长期、市场饱和期、衰退期（过度竞争）、调整期。

三、潮流的优势与反思

现有模式的先进性与优势就是企业反应灵活（能针对市场迅速推出新产品），政策灵活（根据不同地区，不同客户采取不同政策：铺货，促销，人员支持等）。这些都是企业需要的长期吸取借鉴的。

兽摇营销的内在转变与外在驱动。经过一系列的过度营销，经销商和消费者也重归理性。消费者开始选择性价比高，实用性优质名牌产品。尤其人们经历诸多劣质产品后，对优质产品的需求更加强烈。从市场规律来看，人们消费水平的提高，从追求产品的价格低廉逐渐到追逐产品的品质，品牌（安全性）文化。兽药亦是如此，疫病的增加，耐药性的增强，食品安全问题的突出，国家法规政策，监管力度的的加强均推动着产品质量的提高。近两年流感、蓝耳病冲击着养鸡，养猪业生产。养殖业效益低下，养殖成本的增加，风险的加大导致大批散养户转产或倒闭，推动着养殖业朝规模化集约化方向发展。规模化养殖的技术比较成熟，对药品要求也比较高，因此我们必须要进行产品质量，品牌的建设与塑造。同时，产品销量的增加靠客户数量的增多的获得有很大的局限性。我们应该追求产品消费量的增加，培养忠实的消费群体。这就要求我们的产品要优质高效，不至于技术员一走产品就消化不动。一般人海战术型企业技术服务费用占总销量的10%左右（人均一万，月工资1000/月）。技术服务人力成本的下降更有利于产品的塑造，节省的费用可以用于产品研发品质提高，产品宣传形象塑造，业务人员待遇，客户开发维护费用上。