对于规模化鸡场、放养龙头这样的客户开发，他们不同于传统的经销商个体。这样的客户采用的是公司化运作模式，分工明确，更注重产品在生产实践中的效益。所以，跟这样的客户接触，在向这样的客户群体销售兽药产品时，要从解决问题、提供服务出发。 1.了解规模化养殖的特点及趋势 以东部沿海地区为主的规模化和标准化鸡场迅速发展，使我国肉鸡发展出现区域性的、爆发性的发展。 公司+农户模式的持续发展，加速了规模化、标准化鸡场的发展。其中部分集团公司有:山东六和公司、山东亚太中慧公司、中粮集团肉鸡养殖、大成公司、北京华都公司、正大公司等，使我国规模化养殖场在这些龙头企业的核心区域和周边出现了大量的规模化养殖场或养殖小区，养殖场或小区分为，公司自备场和公司的合作养殖场。 这些养殖场中资金周转和与其合作的相关厂(包括饲料厂、兽药厂、担保公司、银行等)之间经常出现资金相互倒用的现象。 规模化养殖场重视疫病治疗，更重视预防保健及日常管理。在生产实践中，养殖场场长和治疗兽医技术及高端治疗药品的需求仍为重中之重。 疫病频发且有增长趋势，防控难度极大，仍是困扰规模化养殖场的头等大事。 2.规模化养殖客户开发过程中可能遇到的问题分析 规模化养殖场一般是公司化运转，岗位比较多，每个岗位各司其职。因此，做好规模化养殖场的兽药销售，需要熟悉养殖场人员结构和相关责任人，一般需要接触的人员有老板、场长、技术员、库管、会计等。 现在规模化养殖场，用药混乱且普遍原粉的用量较大，需要注意和关注; 有些养殖场场长更换频繁，注意关系处理使合作更稳定; 养殖场出现难治疗的疫病时，会出现有病乱求医的现象。 针对规模化养殖客户开发过程中可能遇到的这些问题，我们兽药企业要充分认识到自身存在的不足，并在此基础上加以完善改变。 就目前的实践状况来看，大部分兽药企业采取的推广方案为指导用药服务、驻场管理服务。即，兽药厂派驻技术员到养殖场做全程管理。笔者认为，这种方式从长远来看是不适合的。因为养殖是有风险的，如果养殖不成功，养殖场会把合作药厂和技术员一起辞掉。 另外，目前大部分兽药企业都有较完善的技术服务团队，丰富的疾病诊疗经验，使其在用药治病方面有优势。但是，对规模化鸡场的饲养管理和标准化设备的使用是药厂技术员的软肋。技术员以疫病防治为主，对大鸡场的饲养管理生疏，并且对标准化设备使用一窍不通，与养殖场人员工作合作容易出现不协调现象。技术员与养殖场的工作出发点不同，易出现摩擦。