篇一：三起成功兽药销售案例分析
三起成功兽药销售案例分析
所有兽药经营企业都努力把自己的销售业务做大，实现更多的销售数量和更多的利润。除了日常的销售之外，经常会采取一些不同的促销措施。众多兽药经营企业的促销案例中很多都是没有新意的预交款赠货、预交款旅游等，虽然也收到了较好的效果却了无新意，长时间这么搞，客户参与的热情不高，经销商也损失利润。但是也有几个成功的销售案例非常成功，值得兽药经销商同行学习借鉴。下面一一介绍。
案例一
案例经过。2009年冬季，很多养鱼用的饲料、器具都涨价，所有养鱼的人都猜测，到春季养鱼季节，渔药可能也会涨价。这时河南郑州某鱼药经销商在所有养鱼集中的村屯召集养鱼人开会。会上除了讲解鱼病防治的技术以外，也讲了对鱼药可能涨价的担心。同时把会前制作好的面值10元代金券卖给养鱼的人，要求养鱼的人把春季养鱼时要购买的药品以最低一件的数量写在代金券后面，并且标定当时的价格。待到需要时按填写的品种到他的商店购买，写的什么品种就只能购买什么品种。该经销商承诺，凡是凭代金券购买预定的鱼药人，无论到时鱼药是否涨价一年之内都按现有的标定价格成交。购买代金券的钱冲抵货款。由于担心鱼药涨价，10元钱对于每个人又都是小数字，即使上当损失也很小，因此到会的养鱼人无论原来是否他的客户，都购买了很多代金券。经销商还郑重说明，该代金券过了当年用药时期作废。到春季鱼药开始销售时，预料之中的情况出现了。虽然鱼药并没有涨价，但凡是购买了代金券的人都倒塌的商店里来买鱼药。他这里买卖兴隆，财源广进，市场份额大幅度提高，一举成为郑州鱼药经销商中的老大。同时其他鱼药经销商的客户大量减少，市场占有率急剧萎缩，销售量大幅度下降。
案例成功的原因分析。第一，该经销商用承诺解除了养鱼人对于渔药涨价的后顾之忧，让他们有热情积极订货。第二，每一张代金券只需要10元钱，每一个参会的人都可能会买得起。第三，10元钱虽然不多，但也是自己的钱，况且有的人买了不止一张代金券，谁都不认可让代金券过期作废把这些钱白白瞎了，损失掉。
案例核心。及时充分地利用了养鱼人担心鱼药涨价的心理，让养鱼的人用很小的代价解除了对于将来更多涨价损失的担心。
案例二
案例经过，还是上边那个郑州的鱼药经销商，经过长时间的经营他发现，自己的客户忠诚度不高，不稳定。有很多老用户经常也会到其他鱼药经销商店去买药。而不是一贯到他这里来的原因是同类产品他和别人价格相同没有优势，有时候同行为了争取客户还会比他的产品稍稍便宜一点。他经过分析认识到，同类产品如果和同行拼价格就会陷入长时间的价格战，不但不能提高客户的忠诚度，还会失去合理的应得利润。因此他采取为客户增加服务的办法，靠服务增加客户的忠诚度，稳定客户群体，进而稳定并提高销售量。说做就做，他给全体员工开会要求，每个员工接待的客户都必须做全面详细的客户资料登记。包括姓名、地址、联系方式，养殖品种、养殖面积、鱼苗进价，用药情况、养殖过程中遇到的各种突发情况，每次突发情况花费的金额，最后销售价格和所获得的收益，等等。到了一个养殖周期结束，每一个员工把自己接待客户的资料进行整理分析，帮助每一个养鱼人算养殖效益账，整个账单清晰地列出什么时间花费了多少钱，那些钱是该花的，那些钱是不必要花或者可以减少的。养殖过程中那些问题是可以避免的。在商品鱼出售时上要掌握那些时机，最后得出养鱼人一个周期下来的经济效益结果。每个人的账单清晰明确地打
印之后，由业务员亲自送到养鱼人手里，并且详细地给他讲解，分析经济效益结果。做过这些工作之后预料到的情况出现了。原来忠诚的客户更加忠诚了，他们说你们帮我做了我自己没有做的事。原来游动的不忠诚的客户变得忠诚了，还带来了很多新客户。他们说我原来不是所有的药品用具都从你们这里购买的，也没有把所有的情况告诉你们，这个账单不全面，不准确，从现在开始所有的用药用品都从你们这里购买，所有的情况都告诉你们，你们就帮我做好效益账吧。就这一项服务，没有增加很多的成本，却赢得了很多的客户。为以后提升销售量打好了基础。
案例成功原因分析，第一，用实实在在的服务帮助客户把他自己没做或者没做好的工作做好了，提供了比客户预期更多的服务项目，让老客户感恩，从而变得更忠诚。第二，也是因为给他提供了比预期更多的服务而感恩，还由于那些游动的客户觉得人家给我提供了效益分析服务，而因为自己没有全程和商家合作而让效益分析不准确，是自己的损失。为了获得准确的效益分析结果，从而开始变得忠诚了，所有的用药用品都从该鱼药经销商处购买。
案例核心，第一，给客户提供了比他预期更多的服务，让他更清楚自己的养殖效益。这个服务是实实在在的付出，对客户确实有明显的帮助。第二，该经销商所提供的服务是独一无二的，别人没有提供的。通过这个服务把本来相同的鱼药卖出了不同。
案例三
案例经过。在吉林省有一家单位生产一种禽病治疗产品，在养鸡行业使用近二十年，效果被广大用户广泛认可。由于历史的原因，这家单位一直是粗放的随意的销售，产品没有专有的渠道，不论是养殖户还是兽药经销商，只要给钱谁都可以拿到产品，经销商和养殖户购货的价格没有区别。很多年过来以后，产品的价格高度透明，批发商和零售商经销该产品都没有利润，积极性不高，销售量极度萎缩。到2010年，该单位全年销售产品只有500余件，销售额也只有不到20万元。一个很好的产品因为销售渠道的粗放分散，让经营者没有利润，导致濒临死亡。对于生产单位、经销商都是损失，非常可惜。为了拯救该产品的生命力，为了增加产品的市场销售量。长春市一经销商主动找到生产单位协商合作。双方达成协议，生产单位只负责生产，按照生产能力满负荷生产，所有产品由该经销商独家经销。取得经销权以后，经销商把产品价格做了严格规定，首先每件产品给生产单位提价30元，让生产单位看到眼前实实在在的利益，增强执行协议的信心。批发价格按照出厂价格加价18%，零售价格在批发价格基础上加价36%。要求业务员和零售商严格执行规定的价格体系。2011年末结算，生产单位产值达到60余万元，同比增长40余万元，增长率百分之二百二十多。代理商该产品的销售额达到80余万元。同比增长60余万元，增长率百分之三百五十以上。并且通过这一个产品的垄断，原来经营该产品的零售商和使用该产品的养鸡场用户也不得不转向和该经销商合作，间接增加了部分销售量。这是一个双赢的成功案例。
案例成功原因分析。第一，合作的产品有很好的使用效果，这是合作的基础第二，通过双方合作把原来多渠道销售变成独家销售，经销商就可以掌控产品的流向和产品的市场价格。第三，经销商只有取得独家经销权，才会努力推广该产品，也才会取得好的业绩。第四，让生产单位做自己擅长的生产工作，让经销商去做自己擅长的销售推广工作，优势互补，合作共赢。
案例核心。第一有一个好的产品。第二双方严格执行协议，保证产品市场秩序。
篇二：兽药销售分析
兽药销售分析
张国红先生在《ＧＳＰ时代，用自己的方式做营销》一文中对中国将来的GSP时代兽药企业的营销模式做出了全面深入的分析，显示了张先生对兽药市场非同寻常的熟悉程度、思考深度和扎实的兽药市场研究功力，记者读的意犹未尽。 GSP时代，不可阻挡的将会到来，记者进一步就目前兽药企业选择营销模式的基本思路采访了张国红副研究员。本次采访内容以问答的方式刊登如下。记者：中国兽药市场的定义及其特点？
张国红：我国对于兽药的定义是具有预防、诊断、治疗动物疾病或改善动物生长、发育和生产性能的特殊商品，因此与一般商品对比，兽药市场具有如下特点：
（1） 新兽药有高额的利润回报。
不同兽药的适应证不同，加上动物的种类以及动物疾病的种类繁多，造成整个兽药市场的细分市场数量巨大，且很多兽药彼此不能替代。针对每种动物的每个适应证的细分市场，首先进入的兽药（药理性新兽药、剂型性新兽药、概念性新兽药）处在相对垄断地位。因此，现实的兽药行业是一个不被人注意的“高新技术行业”。
（2） 兽药的使用权和选择权分离。
一般的消费品，消费者既是商品最终的使用者，同时他还有权决定消费何种商品，消费多少：消费者有使用权和选择权。兽药非常特殊，只有兽医有选择权，但他自己不消费；养殖户有使用权，但它自己无权选择哪种兽药，消费多少。
（3） 受患病动物诊疗价值的影响、给药途径便利性、疗程短期性影响非常明显，因此兽药生产或经营企业扮演着或行使着兽医的角色。
记者：目前，兽药企业在销售渠道谋划、建设上需要考虑的因素？
张国红：（1）处于不同时期和具有不同市场价值的产品需要配合、组合不同的营销模式
处于导入期的产品，需要较强的市场铺货能力，应采用区域完全总代理制，利用代理商的铺货优势，打开市场；
