当前技术服务模式之分析

宋梦飞

天津必佳动物科技药业有限公司

兽药营销发展到今天，技术服务在其中占据了不小份额。传统营销是营销人员先把货物推销给批发商，二级经销商、兽医站等组织再把货款拿回公司，营销人员主要是建立和协调企业与各级经销商的客户业务关系，而涉及终端客户（即养鸡场，养鸡户、猪场等）的却很少。

技术服务则是当营销员在某一地区建立营销网络之后，随后跟进的网络维护及其服务，一般都是技术人员固定在一个客户那里蹲点，为其做技术指导，下到鸡场、猪场做诊治服务，看病、卖药尤其是自己公司的药品，即便是技术主任也基本上是在一个地区做固定区域内巡回服务。通过这种借助诊疗技术为用户和终端用户提供服务，进而直接促进自己的产品消化来达到营销目的被称作技术服务营销。这种模式之所以被企业认可并实施，也受到经销商和终端客户的欢迎，是因为有如下几方面特点。

第一，对于企业而言，技术服务对从业人员的专业性（如应该是畜牧．兽医，检疫、营养等专业）要求很强，非专业出身一般不能做技术服务。他们在下市场之前，企业还要对其进行有针对性的技术、产品等系统培训。一个好的技术人员不仅能给公司带来丰厚的利润，同时又能提高公司的知名度，最直接的利益在于产品能在市场消化．被终端用户所用，产品能实现真正意义上的销售，也会减少退货和积压，而且回款也能保证及时。这是被企业认可并实施的主要原因。

第二，由于技术服务的加入，为经销商提供了人力和技术支持。从目前情况看，一般是公司出技术人员的工资，经销商管食宿。从表面上看，技术员是公司的员工，在为公司卖药。但同时也是在为经销商搞创收，且经销商还不用承担太多的费用，何乐而不为呢？这也是广大经销商欢迎和支持这种模式的原因。因为即使没有厂家技术员，经销商也得为终端客户做诊疗卖药，何况现在还多个人帮忙！而且一般技术人员对于公司的药品都特别了解，无论从用法用量．疗效、特点还是在合理搭配上，都做得得心应手。从服务的角度看，技术服务人员给终端客户服务好了，把畜禽疾病看好了。终端客户也高兴，经销商也能减少风险损失和经济损失；从经济利益的角度看，药也卖了，企业自己得到了利益，同时也提高了经销商的知名度，各方都能满意。这就是技术人员的重要性和所带来的好处：共赢——企业，经销商，终端客户共赢。

一般有三类经销商需要技术服务人员。・第一类，本身自己不懂专业，投有专业知识，由于看到兽药行业丰厚的利润，转做兽药经营者。他们资金比较雄厚，但需要技术支持，完全靠公司技术人员来进行产品推广。这类客户如果公司派出好的技术人员很容易上量，而且回款也很及时，一般都是先付货款后发货或货到付款。

第二类，自己本身是搞专业的，能看病但特别忙，要求我进你公司的产品你就得给我派技术员来帮忙。此时技术员的主要工作是下去送送药、看看门市、为客户打打下手等。这些客户对技术员专业要求不高，但要求技术员要勤快、会办事。他们经销厂家药品较多，产品较杂，一般都是事先谈好一个月给公司保证固定的回款，企业保证固定人员为其服务。

第三类是大的养殖（场）户，也就是日常说的“鸡头”。他们养了多年鸡，一边养鸡，一边经营药品，养殖经验较丰富但专业知识有限。这些客户一般说话较有影响力，他用了某种药，大家也跟着用，手里有一部分终端客户资源，再加上企业技术员的支持。通常也有不少销量。

虽然技术服务作为兽药行业一种新的营销模式，被各方所接受，也达到了不错的效果，但同时也暴露了很多问题，主要表现在三个方面。

第一，技术人员管理混乱，缺乏一个相对满意的管理模式。现在实行这种模式的企业几乎都没有一个太好的管理制度，企业感到苦恼的是投入与回报不成正比，而技术人员抱怨的是自己付出也很多但待遇却不高。一般来讲，做的再好的技术员也没有业务员挣的钱多，有时就造成了技术员的心里不平衡。企业的提成点往往是有限度的，公司给技术员规定有一定的任务，一个固定点一般在８０００～１５０００元之间，完不成技术员基本工资就会下降，而下边客户的环境很差．一般都在乡镇农村，这就造成了企业——技术员——业务员——经销商之间的利益冲突，而企业又很难找到一个很好的方法解决，日积月累就会使技术营销的执行大打折扣。