随着规模化养猪进程的加快，大量散养户退出市场，集团公司成为养猪大佬，中小规模猪场在行业洗牌历程中步步为营。在这些“新常态”的变化下，兽药经销商，作为连接厂家和养猪人的桥梁，群体也随之发生变化。据相关统计显示，2008年前后，兽药经销商的数量达到历史高峰；但自2012年以来，兽药经销商数量大幅下降，并且整个群体出现了明显的两级分化，一部分有实力有团队的经销商抓住推进兽药G SP的契机以及行业转型的机会，成功转型为兽药经营企业，开始服务于一些大型养殖公司或养殖集团；而也有一部分经销商由于种种原因步履艰难，他们面临着何种困境，又应该如何重新自我定位寻找出路？

1 兽药经销商的困境

1.1 竞争激烈，下线客户减少

随着国家对养殖龙头的扶持，出现了养殖一条龙的大型养殖集团，使不少小规模养殖户向合同户靠拢，一部分小规模养猪户和散养户迅速退出，而一些大型养殖场对许多兽药经销商来说是一个不可逾越的鸿沟。长沙的二级经销商朱电平反映：“我负责地区的最大客户有600多头基础母猪，2014年关闭了，因为政府征收土地建设开发区；第二大客户的基础母猪数有200多头，2013年就去帮温氏养育肥猪了；第三大客户2014年亏得很惨，还在坚持；第四大客户有100多头母猪，也成为温氏的合同户了。现在很多猪场成为了温氏的代养场，他们觉得跟大集团合作最起码能旱涝保收。”

另外，随着养殖户资金和技术的沉积，养殖量向少数养殖户手头集中，养殖户议价能力上升，就会直接和厂家联系，利用各种资源成为“小龙头”。“无论是批发商的下线零售商还是零售商的下线养殖户对我们经销商的压力都越来越大，一些大型养殖场和经销商合作，对经销商的要求也越来越多，开始不断‘挑三拣四’，甚至有相当一部分养殖场开始绕过经销商直接和兽药生产企业合作。”下线养殖户“组团议价”的现象让包括朱电平在内的很多经销商既困惑又无奈，这对于本来就在行业变化不定中勉强维持的部分经销商更是雪上加霜。

1.2 厂家渠道下沉

由于长渠道会导致产品价格偏高，服务周期较长，对市场反应较慢等，传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要。从2000年开始，国内兽药企业就不断尝试开发短渠道，同时对经销商的一些政策也变得越来越苛刻，特别是那些形成一定品牌的企业更是如此，一些厂家、省级经销商开始把销售目标瞄向终端客户，兽药厂家总代理和各级经销商争夺有限的客户资源，使原本竞争激烈的市场局面更加严峻，更甚者有一些兽药企业以低廉的价格来冲击市场，使经销商的发展更是举步维艰。

“兽药经销商正在遭受上游生产企业和下游养殖企业的双重挑战，生产企业所带来的挑战主要是两个方面，一是渠道下沉的挑战，二是销售政策的挑战。”朱电平无奈地说，“作为二级经销商，我们还得承受上面总代理一级经销商的压力。长沙一些兽药厂家的总代理和一级经销商经常往有200头母猪的猪场跑，没办法，客户资源太珍贵了，谁抢到了就是谁的。猪场也愿意跟总代理或者一级经销商合作，感觉他们实力更大，然后价格可能更便宜点。”

1.3 服务模式不匹配

在兽药产品同质化的今天，一些实力较小的经销商还在赚取差价的传统销售模式中艰难生存；而一些稍有实力的经销商则开始摸索差异化路线，走技术服务的道路。“最开始的时候我们就是卖点产品，到后来我们就做点服务，所谓服务就是从治疗（临床）兽医到预防兽医的转变，但逐渐发现这种服务模式不能匹配养殖场的需求。”长沙一级代理商曾松根认为服务这条路也不好走。

据《今日养猪业》记者了解，经销商的服务团队一般来自经销商内部招聘或者厂家驻扎。厂家为了扩大业务范围，往往大范围招收技术人员，很多技术服务人员是应届毕业生或刚入社会不久的“菜鸟”，这导致不同经销商的技术服务水平也参差不齐。而猪场对技术服务的要求又越来越高，这就形成了经销商与终端需求的不匹配，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。

1.4 资金流紧张

有人说：“没有欠账，哪来的富豪？”当真是犀利一言。资金回笼影响着来年的运转和年关的幸福指数。兽药经销商支付给厂家的是现金，但养殖户多以欠账的形式提取兽药，由于竞争日趋激烈，经销商之间互相压价、折让、赊销等都成为常态；加上部分小养殖户的倒闭或不诚信，很多经销商一年到头坏账率很高。