渔药行业发展至今已历经20余年，市场依旧处于中小企业为争夺市场空间而进行种种尝试的混乱阶段。2005年地标上升为国标，渔药行业就经历过一次振荡。今日非药品市场的竞争混乱情况相比于2005年只会有过之而无不及，生产厂家遍地开花，品牌杂多，流通渠道复杂，销售方法五花八门，致使养殖户选择渔药时眼花缭乱、小心翼翼。此般境况下，一家渔药企业如何才能在激烈而混乱的竞争中脱颖而出、受到养殖户的信赖和认可？如何才能够获得长治久安？他们的未来该怎么走？

    武汉中博水产生物技术有限公司（简称“中博”）总经理艾桃山浸淫渔药行业多年，对渔药的生产、使用、销售整条线上的各个环节路径可谓是知根知底。在谈及渔药行业的变化时，他说：“渔药行业最终会走向真正的规范，只有规范才能生存，只有创新才能发展，只有服务才有价值。”通过对于中博未来该如何发展的深度思索，艾桃山的掌舵航向愈发清晰。

    守法

    “现在所有的渔药企业都面临一个挑战，就是规则问题。真正的规则时代并没有到来。”艾桃山认为现在渔药行业不能说不存在规则，只是业内并未形成按规则的氛围，再加上规则的不完善，又导致行业内本预按规则行事的人士也不得不纠结，不过他相信这个问题一定会得到解决。2014年3月李克强提出要严守法规和标准，用最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责，坚决治理餐桌上的污染，切实保障“舌尖上的安全”，这也意味着政法系统将加强对渔药行业加强管束。今年3月份农业部下发的2071号公告是对兽药（渔药）生产经营企业行事规则的一次重申，紧筘咒越念越紧，艾桃山敏锐的感觉到渔药行业会很快进入一个振荡期，很多同行对渔药规则还持犹豫观望态度之时，中博就已经按照各项规则在约束自己的经营行为，“不管企业多大，都得服从规则，按规则办事。”艾桃山的掌舵方向清晰明确，严格按照规则办事来确保中博产品的法律安全和质量安全。

    创新

    科班出身的艾桃山带有科技人员对技术创新所特有的痴迷，在湖北省科技厅提出要组建“湖北省渔用药物工程技术中心”（简称“工程技术中心”）之时，艾桃山就立刻对此事进行筹划并最终获得了这个项目。

    “我们很多基础科学研究暂时是与生产实践相脱节的。”艾桃山对于行业中水产动物疾病的研究没能真正落实到地和应用完美结合表示遗憾，而对中博负责组建的工程技术中心能够按照自己的思路来落实表示兴奋，艾桃山希望中博能够在此事上面作为一个组织者，“我们目前面对的水产动物疾病防治，一门学科解决不了问题，它需要方方面面的学科来共同支撑它，中博组建工程技术中心后，就能够把如武汉地区的湖北中医药大学的中药学科、武汉工程技术大学的化药学科、中科院水生所的水产基础学科、华中农业大学和水科院长江水产所的应用基础学科等组合起来。”这些大学和研究所里的学科组都有很多权威性的科学家在支持，而艾桃山则早就对将擅长科研的他们和更熟悉市场需求的中博联合起来思索已久，他希冀借助工程技术中心的平台，通过集成创新来实现行业技术的共同进步，该工程中心的考核相当明确，并已大量获得新兽药证书和专利授权，且不断突破水产养殖动物疾病防治新技术，据悉，该中心在后效评估中已被评为优秀，获得了政府的持续支持，可以说该中心运行初期已交上一份满意的答卷。

    服务

    在养殖一线熟悉渔药的行业人士之间有着这样一个对中博的看法：中博的渔药跟其他企业有点不一样，效果稳定，但是却必须在会使用的人手上才能够出效果。这个观点似乎映射出艾桃山不仅重质量也重服务的经营思路，“如果越能弱化药本身，我们的价值就越能体现。”艾桃山把中博渔药的质量看得极重，并为此组建了工程技术中心来确保其质量过关，但是根据他十多年的一线经验，他一直对养殖户在使用渔药时的盲目状态而感到惋惜，“我始终认为鱼病防治的好坏不是几个药能够解决的问题，病害的发生是系统原因，然后我们也需要按照系统的办法解决它。”中博如今正在建立一种长期稳定的顾问式客户合作关系，营销人员、技术人员都能够提供一种涵盖水产业上下游的服务，而这种烙印随着艾桃山身先士卒提供技术服务的频率升高而越来越深刻。

    “我们下一步就是要优化渠道的管理和物流功能，强化对大客户的增值服务功能。”事实上，随着现代农业的发展，水产养殖业的“大客户化”进程越来越快，大客户对技术服务的需求更高、更多、更理性，而大客户对小客户的示范、影响更强烈。

    艾桃山在谈到服务的时候提及了中博推行服务养殖户的目的所在，“我希望中博能够通过服务，降低客户养殖风险，弥补新药创制的不足，最终能够做到客户尊重、同行尊重的境界。”中博已构建了坚守十余年的渔病“110”服务电话、“鱼大夫”手机、网络远程诊断服务系统、短信推送、微信交流、自媒体推介等多种交叉服务平台，并实现了多次政府购买服务。而近年来很多服务都是艾桃山亲自先行先试，他希望中博能有更多的跟自己怀有同样想法的同事致力于市场服务一线，到那时中博在水产的产业链上提供的服务就将是完整的。“那时的中博也是长久的。”艾桃山说。

    发展

    在过去的两三年里，渔药行业的乱象已经成为公知，但不可否认也有很多的渔药企业开始进行多渠道的改变和尝试，艾桃山对于此种现象表示非常认可，“作为一个企业，如果不变化，他就无法进步。”中博是一家国有混合所有制企业，其变化速度会比较慢，艾桃山在蛰伏期间追求的是技术的积累，将科研和市场更加融洽的对接。

    对于同行为抢占制高点而做出的变化，艾桃山说，适合企业经营发展的任何方式都值得肯定。比如很多企业就很想做直营店模式而不成功，艾桃山分析认为其原因在于企业的管理运行机制、资本运营结构等不同，“现款模式、连锁店模式、副品牌扩张的模式都可以做，不一定非要是某个固定的模式，但每一种模式都需要付出相应的努力。”艾桃山拿广州利洋水产科技股份有限公司（简称“利洋”）和海南卓越生物有限公司（简称“卓越”）这两家企业为例，“从兴起的角度来说，谁快人一步，谁就抢占制高点。”他对利洋、卓越能够在各自的模式上快人一步并取得成功表示非常认可。

    对于中博自身的发展策略，艾桃山更倾向于稳健，“在规则中自律、在创新中发展”是他经营的不变重点。