一.中国兽药行业前景看好
根据宠分析Pior，2017年宠物行业规模已经达到1300亿，年复合增长在15%。这个数值是高估的，据我的推测，目前应该在500亿上下。对比电影行业规模是500亿，游戏行业规模是2000亿，其中1/4是出口，即使500亿，宠物行业体量之大可见一斑。
2017年美国宠物行业规模在4500亿，日本目前宠物市场是840亿。中国目前是继美国和日本之后第三大市场，按照这个增长速度应该很快会超过日本。
再看看宠物医疗：截至2017年底，全国宠物医院8500家，大型连锁医院800家，从2015年开始资本通过并购已经成功囊括了近10%的医院数量。宠物医疗消费预计100亿，医院用于药品（含保健品）的采购量约在20亿左右，其中8家外资药企占了主导，近五年年复合增长达到30%以上。
美国27000家宠物医院，医疗生意规模在1000亿，其中药品采购量为280亿。目前中国医院药品用量只是美国医院药品用量的7%，属于起步阶段。随着宠物医疗的不断升级和规范，未来5-10年将迎来高速发展的成长期。不容置疑药品市场将领跑整个宠物行业。
二.兽药渠道商当下面临的挑战
渠道商搭建了一座厂家和医院客户之间的桥梁。在个体医院为主的时代，医院员工少，和行业交流频率低，在信息不对称情况下，个体医院对渠道商很依赖，渠道商见多识广为医院提供了产品，生意和行业等各种有价值的信息和服务。然而随着资本介入，连锁医院背后是一个庞大的集团公司，纵向分总部，区域，城市和门店不同层级的管理，横向设置专门的运营，采购，市场和培训等职能部门。
这样无论门店还是城市管理公司，客户信息获取能力远远超越了渠道商，渠道商先前在信息上优势变成了劣势。其次连锁医院在快速扩张过程中，临床技能和服务水平不断提升，对供应商能力也相应有了更高更广的要求。另外连锁医院因为医院数量多采购量大，在价格谈判和活动支持上议价能力越来越强，无形中挤压了渠道商原有的利润空间。
三.渠道商在价值链上不可撼动的价值
资本介入医疗行业推动了兽药销售快速成长。但瑞鹏集团明确要求厂家直供，其它连锁也在思考瑞鹏的直供模式是否可以效仿，让经销商产生一种隐隐的不安全感。现在很难推测连锁医院最终会占到几成，哪些连锁会选择绕开渠道商要求厂家直供。但有一点非常肯定，渠道商无论对药企对医院都提供了不可替代的价值。对药企来说，渠道商帮助完成了资金周转，仓储配送，产品推广和渠道下沉等功能；对门店来说，渠道商整合了厂家的资源，简化了采购流程，保证了药品供应，优化了医院库存。因为这些价值，渠道商不会消失，但会经历整合。随着整合深入，渠道商地域覆盖，仓储配送，专业服务等方面实力得以全面提升，其作用和地位会变得愈发重要。
这里我们可以参考一下美国市场，经过10多年渠道整合，目前只剩下了5个全国性的渠道商，每个渠道商都有200-300个业务人员和50名左右电话销售人员。无论1000家医院的 Banfield和700家医院的VCA并没有自己的仓储配送体系，而是选择和这五家合作，或者一家作为其指定渠道商。可见这种全国性的渠道商运营高效，比连锁自建在投资回报上更具优势。各大药企虽然建立了配送到27000家门店的仓储物流体系，都无一例外地和这五家渠道商进行无排他条款的合作。而各大药企看重的正是渠道商庞大的销售团队，高频的客户拜访和优质的客情关系。
四.在整合大潮到来前，渠道商该何去何从
资本在完成了对医疗市场瓜分后，会继续寻找下一轮的投资机会，渠道很有可能成为新的目标。如何在资本的大浪淘沙中不被淘汰，可以站稳脚跟，甚至借势发展壮大？纵观渠道商群体，大多数只关注当下的业务，有一些已经开始满足于现状，不想再奋斗了。但非常可喜的是有那样一批优秀的渠道商在做好今天前提下，一直在思考未来，已经着手为未来做着各种准备。所以说决定未来的是老板的进取精神，老板有了强烈的进取精神，产品，资金，客情和团队都会接踵而来。无论是通过自我摸索或者联盟，渠道商能够建立起一套可复制的核心竞争力，这样的渠道商在整合大潮中一定是得益方，进可以攻，退可以守。
