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引领兽药网上营销新时代

——访山东鲁西兽药股份有限公司总经理刘长德先生

核心提示：2010年4月，山东鲁西兽药股份有限公司打破传统兽药销售模式，启动了 “鲁西兽药——养殖企业”的网上直销模式，省去一切中间环节及费用，并将兽药价格公开直降到底。近日，记者前去采访了山东鲁西兽药股份有限公司总经理刘长德先生。

　　2010年4月，山东鲁西兽药股份有限公司打破传统兽药销售模式，启动了 “鲁西兽药——养殖企业”的网上直销模式，省去一切中间环节及费用，并将兽药价格公开直降到底。客户访问公司网站，利用网络平台即可进行兽药的洽谈与订购业务。经过近5个月的运作，这种网上营销方式逐渐为养殖企业、养殖户认可，得到了越来越多客户的青睐。同时，这种价格透明的网上直销方式，也引起同行企业的高度关注和探讨。近日，记者前去采访了山东鲁西兽药股份有限公司总经理刘长德先生。

　　记者：刘总，兽药产品一直为我们畜牧业保驾护航，兽药生产企业为畜牧业的健康发展做出了应有贡献。兽药生产经营模式多年来一直延续常规销售模式，如业务人员推销、经营部门代销等。贵公司决然改革传统销售模式，极力推行网上兽药直销模式，是基于什么考虑？

　　刘总：先看一看我国目前兽药的销售状况，最近有许多养殖场的场长、养殖合作社的负责人来我公司参观，他们的一个共识是把卖兽药、卖饲料的当成了“祸害”，并说卖兽药，卖饲料的“不要脸”，一批一批的来养殖场，坐着不走。严重影响了养殖场正常生产、生活，有近50%的销售人员推销国家明令禁用产品抗病毒药和所谓兽药原料。我作为一个干了二十多年兽药人员，听到后感到很吃惊，很难过。这进一步说明卖兽药卖饲料的人太多，让养殖业承担了过多的费用。目前遍布城乡的众多的兽药销售人员和技术服务人员从事所谓的密集开发和深度技术服务营销，其实恰恰造成了行业的滥用药和超量用药，促使了耐药菌的产生，导致疾病越来越多，越来越严重，越来越难治愈，畜禽越来越难养。这种兽药销售方式，就像我们当地农村妇女生了孩子，全村人都去送鸡蛋、馒头、油条，这个习惯由来已久，原因是过去没有吃的，生了孩子全村来养。现在成了负担，但没有人去改变，导致鸡蛋变臭，馒头发霉，造成浪费。一个行业也是这样，有了一定的历史就会出现一些腐朽的方式和方法。而我们鲁西采用的网上销售模式，做到了零销售费用，零提成和零返还，就是想改变目前兽药销售领域的腐朽方式，让养殖企业得到最大优惠。

　　记者：贵公司广告语“让中小养殖企业降低50%兽药使用成本”，这降低的幅度可不小，请问这50%大致是怎样算出来的？

　　目前兽药销售人员的提成费用大约在10-15%，技术服务人员的提成费用在5-10%，经销商加价30%—50%，有的还要求有返还，也可以叫回扣，在10-40%，所以有很多养殖场场长认为，我们的价格仅相当于他以前用药的1/4，也就是25%，降低50%兽药使用成本只是一个保守的提法。

　　记者：公司兽药产品的底价在网站和媒体广告中公开公布，全国兽药生产企业中您是第一“吃螃蟹”的，您不怕引起同行企业的价格竞争？

　　刘总：这是历史发展的必然，鲁西不这样做，其他兽药企业也会这样做，鲁西只是醒的早一点而已。因为通信技术已经使得人们跨越了时间、空间、文化和地域的距离，人与人之间的交流、沟通和联系变得愈加简便、直接。在这个高度互联、日趋透明、结构扁平的世界里，传统的壁垒将被逐一推倒，重新定义。原先靠“信息不对称”来谋取暴利的方式将面临互联网带来的极大挑战。

　　看一看饲料行业，二十年前一个饲料配方就卖几十万元，现在许多饲料每吨仅看10元利润。在1%以下，基本与欧洲接轨，欧洲许多饲料企业的利润也就1%左右，且以散装饲料为主。他们年产30万吨饲料厂，每班只有5个人，几乎没有销售人员，多数是送散装料司机兼任。

　　再看一看兽药企业，我国有近2000家，美国3亿多人有200家兽药生产企业，德国8000多万人有60家，韩国4000多万人有40家。李嘉诚曾说过“过度竞争的行业没有赢家”。我曾去德国、荷兰、丹麦参观过兽药厂3家，饲料厂3家，养鸡场2家，养猪场3家，奶牛场5家，宠物医院2家，畜牧兽医学校2家，以及饲料机械厂1家······几十家畜牧企业。德国拜耳KVP兽药厂，人员最多的环节是配货发货人员，将产品发往80多个国家。而养殖场都是以预防为主，定期添加各种预防药物，几百头牛，几千头猪，十几万只鸡，一般不打针、灌药，如果打针、灌药即使治愈也难再创造效益，都及时淘汰了。他们普遍对行业协会评价较高，说行业协会能帮助他们解决许多问题。

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